Como conversar com franqueados e ex-franqueados antes de assinar

O inciso X do art. 2º da Lei 13.966/2019 obriga a COF a trazer a relação completa de todos os franqueados, subfranqueados e subfranqueadores da rede, e também dos que se desligaram nos últimos 24 meses, com nome, endereço e telefone. É a única parte do documento que não foi escrita pelo franqueador: são pessoas que viveram o negócio por dentro e que não têm comissão sobre a sua assinatura. Na prática, a lei entrega a você o contato de quem pode responder o que a COF não responde, e vale conversar com franqueados e ex-franqueados com método.

Antes de conversar com franqueados, leia a lista como um dado

Antes de qualquer conversa, a lista em si já responde perguntas. Conte quantos franqueados ativos existem e quantos se desligaram nos últimos 24 meses. Divida o segundo pelo primeiro. Por exemplo, numa rede hipotética com 100 unidades e 5 desligamentos em dois anos, a proporção é de 5%, uma rotatividade baixa. Numa rede com 40 unidades e 15 desligamentos no mesmo período, a proporção chega a 37,5%: mais de um terço da base saiu, e isso precisa de explicação.

Olhe também a distribuição geográfica e o tempo de operação. Se quase todas as unidades abriram no último ano, ninguém na lista pode te dizer como é o negócio no terceiro ou quarto ano, quando a novidade passou e a concorrência chegou.

Quem escolher

Não deixe o franqueador escolher por você. Ele vai indicar os franqueados mais satisfeitos, o que é natural, mas não é amostra. Monte a sua própria seleção:

• Pelo menos cinco franqueados ativos, escolhidos por você, com variedade: cidades diferentes, tempo de operação diferente (um recém-aberto, um com dois anos, um com mais de quatro), tamanhos de cidade diferentes.
• Um franqueado na região onde você pretende abrir, ou na mais parecida. Ele conhece o público, o custo de ponto e a concorrência que você vai enfrentar.
• Todos os ex-franqueados que conseguir contatar. São os mais difíceis de alcançar e os mais importantes. Quem saiu não tem motivo para suavizar nada.

Se eu só tivesse tempo para duas conversas, faria uma com o franqueado da região mais parecida com a sua e outra com um ex-franqueado. A primeira mostra o negócio que você vai ter. A segunda mostra como ele pode terminar.

Como abordar

Ligue ou mande mensagem se apresentando com sinceridade: você está avaliando a franquia, recebeu a COF, e a lei prevê que o contato dele esteja lá justamente para isso. Peça 15 minutos. A maioria aceita, porque passou pela mesma situação. Se preferir ir pessoalmente a uma unidade, escolha um horário de movimento fraco e consuma algo antes de puxar assunto.

Com ex-franqueados, seja ainda mais direto e respeitoso. Alguns não vão querer falar, por cláusula de confidencialidade ou por não querer reviver o assunto. Não insista. O silêncio de muitos ex-franqueados já é uma informação.

O que perguntar a franqueados ativos

As perguntas abaixo cobrem o que a COF promete, para você comparar promessa e realidade.

Sobre dinheiro

• O investimento real ficou perto do estimado na COF? O que custou mais do que o previsto?
• Quanto capital de giro foi necessário até a unidade se sustentar?
• Em quantos meses a unidade passou a cobrir os custos? E a devolver o investimento?
• Além de royalties e taxa de publicidade, há cobranças que não estavam claras na COF (sistemas, treinamentos, eventos, reformas obrigatórias)?

Sobre o suporte

• O treinamento inicial foi suficiente para operar? O que faltou?
• Com que frequência o consultor de campo aparece? Ajuda ou só fiscaliza?
• A ajuda na escolha do ponto foi real ou formal?
• Quando você tem um problema, em quanto tempo o franqueador responde?

Sobre fornecedores e produtos

• Os preços dos fornecedores obrigatórios são competitivos com o mercado?
• Há cota mínima de compra? Ela aperta?
• O mix de produtos funciona na sua região ou você precisa adaptar e não pode?

Sobre a relação

• Se pudesse voltar atrás, assinaria de novo? Por quê?
• Existe conselho de franqueados? Ele é ouvido?
• O fundo de propaganda gera retorno visível na sua unidade?
• Houve mudança no contrato ou nas regras depois que você assinou?

O que perguntar a ex-franqueados

• Por que saiu? Foi decisão sua ou do franqueador?
• Quanto tempo operou e qual foi o resultado financeiro no período?
• Como foi a saída: multa, disputa, acordo? O franqueador cumpriu o que o contrato dizia sobre rescisão?
• O que a COF não contava e você só descobriu operando?
• O que você faria diferente se fosse entrar hoje?

Como registrar e interpretar

Anote as respostas logo depois de cada conversa, com nome, cidade, tempo de operação e data. Depois de cinco ou seis conversas, padrões aparecem: se todos reclamam do mesmo fornecedor, da mesma demora no suporte ou da mesma cobrança inesperada, isso não é opinião isolada, é característica da rede.

Compare o que ouviu com o que a COF diz nos incisos VIII e IX (custos), XII (fornecedores), XIII (suporte) e XVIII (penalidades). O que cada um desses incisos exige está nos 23 itens obrigatórios da COF. Divergência entre a COF e a realidade relatada por vários franqueados é matéria para pedir esclarecimento por escrito ao franqueador antes de seguir. Se ela mostrar que a COF trazia informação falsa ou omitia algo exigido, o caso entra no art. 4º.

Sinais de alerta nesta etapa

• Lista sem telefone ou com telefones que não atendem. A lei exige nome, endereço e telefone.
• Franqueador que pede para você não contatar ex-franqueados ou que escolhe por você quais contatar.
• Franqueados ativos que repetem o discurso comercial palavra por palavra. Pode ser orientação da rede.
• Ex-franqueados que dizem não poder falar por cláusula de confidencialidade da rescisão. Acontece, mas em número alto indica que as saídas foram litigiosas.

Essas conversas ocupam os dias 6 e 7 do roteiro de 10 dias para analisar uma COF, depois das contas e das checagens de CNPJ, marca e balanços.

Perguntas frequentes

Próximo passo

Os contatos vêm da lista de franqueados e ex-franqueados da COF. Use o que ouvir para conferir se o perfil do franqueado ideal descrito pela rede bate com a realidade e para checar os sinais de alerta numa COF. As conversas ocupam os dias 6 e 7 do roteiro de 10 dias.

Antes da primeira ligação, separe na lista os cinco franqueados ativos e os ex-franqueados que vai procurar e prepare uma folha de anotações com as perguntas acima. Os outros passos da análise estão reunidos na categoria Antes de assinar.

Fontes: Lei 13.966, de 26 de dezembro de 2019, disponível no site do Planalto (art. 2º, incisos VIII, IX, X, XII, XIII e XVIII, e art. 4º).

Este conteúdo é informativo e não substitui a orientação de um advogado sobre o seu caso.