Território de franquia: exclusividade e concorrência na COF
Você escolhe um ponto num bairro onde a rede ainda não tem loja, assina o contrato, paga a reforma e, oito meses depois, vê uma unidade da própria franqueadora abrir a três quarteirões. Se a COF dizia com clareza que o território de franquia não era exclusivo, há pouco a discutir. Se ela não dizia nada, a conversa é outra.
A Lei 13.966/2019 não obriga nenhuma rede a garantir exclusividade. Obriga a contar a regra antes da assinatura: o inciso XI do art. 2º trata da política territorial, e o inciso XXI, da concorrência entre unidades enquanto o contrato estiver em vigor.
O que a COF precisa dizer sobre o território de franquia
A política territorial é um dos 23 itens obrigatórios da Circular de Oferta de Franquia. A primeira exigência do inciso XI é a que mais interessa a quem vai abrir uma unidade:
“se é garantida ao franqueado a exclusividade ou a preferência sobre determinado território de atuação e, neste caso, sob que condições”
Lei 13.966/2019, art. 2º, XI, alínea a
Com as outras duas alíneas, o item XI da COF responde a três perguntas:
- Existe exclusividade ou preferência sobre uma área e, se existir, em que condições ela vale (alínea a).
- O franqueado pode vender ou prestar serviço fora da própria área, ou exportar (alínea b).
- Há regras de concorrência territorial entre as unidades da franqueadora e as franqueadas, e quais são (alínea c).
Repare no fim da alínea a. Quando a exclusividade é concedida, ela pode vir amarrada a meta de faturamento, a prazo para inaugurar a loja ou ao cumprimento do contrato inteiro. A COF tem de dizer quais são essas condições, e não só que a proteção existe.
Exclusividade, preferência ou nenhuma garantia?
A lei usa as duas palavras sem defini-las, e cada contrato pode dar a elas um alcance próprio. O quadro mostra o sentido mais comum e o que confirmar na sua COF.
| Regime | O que costuma significar | O que confirmar por escrito |
|---|---|---|
| Exclusividade | Nenhuma outra unidade da marca se instala na área definida enquanto as condições forem cumpridas | Se a proteção vale também contra unidades próprias, quiosques e vendas online |
| Preferência | A rede oferece a você, antes de terceiros, uma nova unidade dentro da área | Prazo para responder à oferta e o que acontece se você recusar |
| Sem garantia | A rede pode abrir unidades em qualquer lugar, inclusive perto da sua | Que critério a rede usa para decidir onde abre: distância, população, fluxo |
A preferência é a que mais engana. Soa como proteção, mas, dependendo de como está escrita, funciona só como uma oferta: se você não tiver capital para abrir a segunda loja no prazo, a rede vende aquela área a outra pessoa, e o concorrente passa a ser alguém da mesma bandeira.
Como a área aparece delimitada no contrato?
Uma exclusividade vale o que vale a descrição da área. Os formatos mais usados são um raio a partir da loja, uma lista de bairros ou de CEPs, o município inteiro e, em shopping, o próprio empreendimento. Cada um tem um ponto fraco.
O raio é o mais fácil de medir e o mais fácil de subestimar. Um raio de 1,5 km a partir da porta da loja cobre cerca de 7 km² (3,14 × 1,5 × 1,5). Com 3 km, a área passa de 28 km², quatro vezes maior, porque cresce com o quadrado do raio. Uma diferença que parece pequena na mesa de negociação muda muito o mapa.
Confira também de onde o raio é contado: da loja, do centro do bairro ou de um endereço fixo. Se a loja mudar de endereço, a área pode mudar junto. A lista de bairros evita isso, mas esbarra em limites discutíveis. A lista de CEPs é a forma mais precisa.
E as vendas fora da área, por entrega ou pela internet?
É aqui que a alínea b ganha peso. Num negócio com entrega, a regra sobre vender fora do território decide até onde vai o seu raio de atendimento e o que acontece quando alguém de outra área faz o pedido pelo aplicativo.
O outro lado é a venda feita pela própria franqueadora, no site ou em aplicativo, para clientes que moram dentro da sua área. A lei não fala expressamente em canal online, mas a alínea c pede as regras de concorrência entre unidades próprias e franqueadas, e na minha leitura uma loja virtual da rede vendendo para o seu bairro concorre com você do mesmo jeito. Se eu tivesse tempo para uma única pergunta sobre território, seria esta: a venda online da rede entra na proteção da minha área e, se entra, quem fica com a receita?
Quem pode concorrer com você enquanto o contrato vale?
O inciso XXI acrescenta outra camada: as regras que limitam a concorrência entre franqueador e franqueados, e entre os próprios franqueados, durante a vigência do contrato. A COF tem de detalhar a abrangência territorial dessa restrição, o prazo em que ela vale e as penalidades para quem descumprir.
A regra corta para os dois lados. Pode proteger você de uma unidade vizinha e, ao mesmo tempo, proibir você de abrir outro negócio do mesmo ramo numa cidade próxima enquanto for franqueado. E não a confunda com a restrição que vale depois do fim do contrato, assunto do inciso XV, explicada no texto sobre não concorrência na franquia.
O que fazer se o item vier vago
Frases como conforme política da rede ou a critério do franqueador, sem dizer qual é a política nem qual é o critério, não cumprem o inciso XI. Antes de assinar, peça por escrito três coisas: o mapa ou a lista que delimita a área, as condições para manter a exclusividade ou a preferência e a regra para unidades próprias e venda online.
Se a informação continuar faltando, lembre que o art. 4º da lei trata a omissão de dado obrigatório como a entrega da COF fora do prazo. É um argumento para conseguir a resposta antes de assinar, não um plano para depois.
Perguntas frequentes
Não. A Lei 13.966/2019 não exige que a rede garanta área exclusiva a ninguém. Ela exige que a COF informe, no inciso XI do art. 2º, se existe exclusividade ou preferência sobre um território e em que condições. Uma rede pode vender franquias sem proteção territorial, desde que diga isso por escrito antes da assinatura.
Na exclusividade, nenhuma outra unidade da marca deve se instalar na área definida enquanto as condições do contrato forem cumpridas. Na preferência, a rede apenas oferece a você primeiro uma nova unidade naquela área. Se você recusar ou não conseguir abrir no prazo, ela pode vender a área a outro franqueado. O alcance exato depende da redação de cada contrato.
Depende do que a COF e o contrato dizem. A alínea c do inciso XI obriga a circular a informar se há regras de concorrência territorial entre unidades próprias e franqueadas e quais são. Se a exclusividade protege só contra outros franqueados, a loja própria pode abrir ao lado. Confirme por escrito se a proteção vale também para unidades da franqueadora.
Só se as regras da rede permitirem. A alínea b do inciso XI exige que a COF diga se o franqueado pode vender ou prestar serviços fora do seu território. Em negócios com entrega, peça que a regra defina o raio de atendimento e o destino dos pedidos vindos de áreas de outras unidades, para evitar conflito com franqueados vizinhos.
A falta de um item obrigatório é omissão, e o art. 4º da Lei 13.966/2019 aplica a ela a mesma sanção prevista para a COF entregue fora do prazo. O franqueado pode arguir a anulabilidade ou a nulidade do contrato e pedir a devolução corrigida do que pagou a título de filiação ou de royalties. O melhor uso disso é exigir a informação antes de assinar.
Próximo passo
A regra de território conversa com outras cláusulas que costumam ficar escondidas no contrato: a não concorrência depois do contrato, as regras de transferência e venda da unidade e o próprio contrato-padrão que vem na COF. Vale conferir também o que a rede promete de apoio na escolha do ponto, em obrigações do franqueador.
Antes da próxima conversa com a rede, desenhe num mapa a área descrita na COF, com o ponto que você pretende alugar no centro, e marque as unidades da lista de franqueados que já funcionam por perto. Se a área não couber num desenho, ela ainda não está definida. Os outros itens da circular estão explicados na seção COF item por item.
Fonte: Lei 13.966, de 26 de dezembro de 2019, disponível no site do Planalto (art. 2º, incisos XI, XV e XXI e § 2º, e art. 4º). Informação conferida em outubro de 2026.
Este conteúdo é informativo e não substitui a orientação de um advogado sobre o seu caso.
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